A proposta veio baixa: como fazer contraproposta sem perder o trabalho
Diante de um valor abaixo do seu, a cabeça oferece duas saídas ruins — aceitar contrariado ou recusar e perder. Existe uma terceira, e ela é a que separa quem cobra por hobby de quem cobra por profissão.
Chega a proposta. O valor está abaixo do seu.
Nesse instante a cabeça oferece duas saídas, e as duas são ruins: aceitar contrariado, ou recusar e ver o trabalho ir embora.
A terceira saída é a contraproposta. Ela é rotina em qualquer mercado de serviço — e é a diferença entre cobrar por hobby e cobrar por profissão.
Antes do número, entenda a oferta
Uma proposta tem cinco variáveis, e só uma delas é o valor:
- Quanto você recebe
- Quantas peças entrega
- Quantas revisões estão incluídas
- O que a marca pode fazer com o vídeo depois
- Em quanto tempo você entrega
Quando só se olha o item 1, aceita-se por R$ 400 um trabalho que era de R$ 700 — porque incluía três peças, revisão ilimitada e uso em anúncio por um ano.
Antes de responder qualquer coisa, complete as cinco. Se alguma estiver em branco, pergunte. Metade das propostas baixas está baixa porque a marca também não pensou no escopo.
Faça a conta do seu lado
Some as horas: roteiro, gravação, edição, e mais uma rodada de ajuste, que quase sempre vem. Multiplique pelo que a sua hora precisa valer. Acrescente o custo de produção — deslocamento, cenário, alguém para gravar.
Esse é o seu piso. Não é opinião nem posicionamento: é o ponto abaixo do qual você paga para trabalhar.
Saber o piso muda a conversa inteira, porque você para de negociar contra o valor da marca e passa a negociar contra o seu custo.
Contraponha com número e motivo
O erro mais comum é responder com desconforto em vez de com proposta:
"Nossa, esse valor tá bem abaixo do que eu costumo cobrar..."
Isso convida à discussão sobre quanto você vale. Você não quer essa discussão.
Quer esta:
"Consigo fazer por R$ 800. Nesse valor entram o vídeo de 30 a 60 segundos, uma revisão e o uso no meu perfil. Se precisarem também de uso em anúncio por 6 meses, fica R$ 1.100."
Três coisas acontecem aí. Você deu um número. Explicou o que ele compra. E ofereceu uma segunda porta — o que transforma "sim ou não" em "qual dos dois".
Quando o orçamento é fixo mesmo
Às vezes é verdade. Verba aprovada não se estica.
Aí você negocia escopo, não preço:
- Uma peça em vez de duas
- Uma revisão em vez de três
- Sem direito de uso em anúncio (fica só o post no seu perfil)
- Prazo maior, que te deixa encaixar entre outros trabalhos
Isso não é baixar o seu preço. É entregar menos pelo valor menor — que é a única forma de desconto que não estraga a sua tabela para os próximos clientes.
O que você quer evitar a todo custo é entregar o pacote completo por menos. Quem faz isso uma vez cria o preço de referência daquele cliente para sempre.
O item que mais muda o valor
Direito de uso em anúncio pago.
Post no seu perfil entrega o público que é seu. Uso em anúncio faz o mesmo vídeo trabalhar para a marca numa escala que não tem relação nenhuma com o seu alcance — e por meses.
São produtos diferentes, e é por isso que o mercado precifica separado. Se a proposta pede uso em ads sem dizer, aponte e cobre:
"O valor cobre a publicação no meu perfil. Vocês pretendem usar o vídeo em anúncio? Se sim, me digam por quanto tempo que eu te passo o valor com isso incluso."
Perguntar isso antes é a diferença entre cobrar por um direito e descobrir que ele foi usado.
Se a resposta for não
Às vezes a marca segue com outra pessoa. Tudo bem.
Contraproposta educada e com número não fecha porta — ela te posiciona. A pessoa que respondeu com clareza e um valor justificado fica na cabeça de quem contrata, e volta na próxima verba, que costuma ser maior.
Quem some sem responder, ou aceita qualquer coisa, também fica na cabeça — de outro jeito.
A parte que só depende de você
Responda rápido.
Proposta parada é oportunidade que morre sozinha, e em muitas plataformas ela tem prazo: passa a data, o valor some, e ninguém decidiu nada. Do outro lado, um anunciante esperando sem resposta não sabe se você recusou ou se sumiu — e a próxima proposta dele vai para outra pessoa.
Se for recusar, recuse logo. Se for contrapor, contraponha em dois dias. O silêncio é a única resposta que não beneficia ninguém — nem quem esperava, nem você.
Perguntas frequentes
Contrapor não passa a impressão de que sou difícil?
Passa a impressão de que você trabalha com isso. Marca que contrata influenciador com frequência espera contraproposta — negociação é a parte normal do processo. O que soa amador é aceitar qualquer valor sem uma pergunta, ou sumir sem responder.
Quanto posso pedir a mais sem exagerar?
Não existe percentual seguro; existe justificativa. Um número 20% acima com motivo escrito ("inclui dois cortes verticais e uma revisão extra") é mais aceito que 10% sem explicação. O que derruba a negociação não é o valor, é ele parecer arbitrário.
E se a marca disser que o orçamento é fixo?
Aí você negocia escopo em vez de preço. Menos peças, menos revisões, sem direito de uso em anúncio, prazo maior. Orçamento fixo é limite real na maioria das vezes — mas o que cabe dentro dele ainda é negociável, e reduzir entrega é diferente de baixar seu preço.
Devo dizer o meu preço antes de a marca falar o dela?
Se tiver tabela pública, sim — ela filtra quem não tem verba e evita duas semanas de conversa perdida. Sem tabela, deixe a marca abrir o número primeiro em propostas grandes, porque a oferta inicial dela costuma revelar um teto que você não adivinharia.
Quanto tempo devo esperar por uma resposta?
Três a cinco dias úteis é razoável. Depois disso, um lembrete curto e educado é apropriado e não soa insistente. E faça o mesmo do seu lado: proposta que você deixa parada duas semanas costuma ser proposta que a marca já resolveu com outra pessoa.